【事例紹介】伴走型支援とは？コンサルティングにおける新たな形

昨今のコンサルティング業界の潮流において、“伴走型”というキーワードがよく出てきます。伴走型とは、文字通りクライアントと並走しながらご支援を実施させていただくスタイルのことですが、従来型のコンサルティング支援とどう異なっているのか、具体的なイメージまでできている方は少ないかと思います。

弊社においても、日々コンサルティングの最先端でクライアントとやり取りをさせていただく中で、従来型のプロジェクト型支援だけではなく、伴走型のご支援のニーズをひしひしと実感しております。

そこで本記事では、弊社が提供する伴走型支援について、具体的な事例も交えながらご紹介させていただきたいと思います。本記事を読むことで、“伴走型支援”の概要、従来のコンサルティングとの違い、および具体的なご支援イメージも掴んでいただくことができるかと思います。

必要とされている伴走型支援について

我々が提供するご支援の形は大きく分けて2種類あります。

①プロジェクト型支援

プロジェクト型の支援は、

• データを活用したデジタルマーケティング施策を立案したい
• ECサイトの立ち上げに伴ってデータを移行したい
• BtoB向けの新たなビジネスモデル／ソリューション戦略を考えたい

などの明確な課題／目標に対して、文字通りプロジェクト単位で取り組ませていただくご支援です。

短いものでは数ヶ月、長いものでは1年程度の単位で実施します。このプロジェクト型支援の特徴は、プロジェクトの最初にタスク／スケジュール等を明確に定め、基本的にはそのスケジュール通りに進めていくことです。週に1回程度で定例会を組ませていただき、タスク／スケジュールに則った我々からのアウトプットを基に、ディスカッションを実施させていただきます。

弊社が得意としている領域であるデジタルマーケティング関連のご支援や、システム／基盤構築関連のご支援、サイト刷新における導線検討など、ご支援内容は多岐に渡ります。多様なバックグラウンドを持つコンサルタントが多く在籍しておりますので、クライアントのニーズに応じて柔軟にプロジェクト体制を組むことが可能となっています。

②伴走型支援

伴走型支援は、プロジェクト型支援のように明確な課題／ニーズに対して、我々からアウトプットを定期的にお出しするようなご支援ではなく、文字通りクライアントと一緒に伴走しながら取り組んでいくようなご支援内容となります。例えば、

• 営業部署において仮説設定／課題発見のナレッジが足りていないため、その定着化のために営業提案を一緒に実施して欲しい
• 部署内で新しいソリューションを検討して、提案するところまで伴走して欲しい
• PMのマニュアルを作成して、定着化まで支援して欲しい

といったように、プロジェクト型のご支援だけでは解決しづらい課題／ニーズに応えることができるのが、伴走型支援の特徴になります。

プロジェクト型支援と伴走型支援のどちらが優れているか、ということではなく、解決したい課題／ニーズの内容に応じて、ご支援内容を検討させていただいております。

ここからは、さらにご支援のイメージを持っていただくために、伴走型支援の具体的な事例について３つほど簡単にご紹介させていただきます。

伴走型支援事例①：営業提案推進支援

伴走型支援の1つ目の事例は、営業提案推進支援です。

ToB向けの商材を取り扱うクライアント様において、営業担当者様の提案力向上のために、伴走型支援を実施させていただきました。

このクライアント様における課題としては、下記2点です。

• 既存のお取引がある顧客に対して、さらなる提案型の営業ができていない状況にあること。
• 販路拡大のための適切なアプローチ先が絞り込めない状況にあること。

営業様は日々多くの顧客を相手に営業活動を実施されるため、顧客に対して仮説ベースで提案を実施することや、顧客業界／企業における新たな販路拡大の余地を検討することが難しい状況にありました。

そこで我々が実際に行ったご支援内容は主に下記です。

• 業界調査／競合調査／顧客調査
• 顧客企業におけるペルソナ／カスタマージャーニーの策定
• 顧客企業における仮説の立案およびヒアリングの実施
• 課題の特定および提案書の作成　など

これらの一覧の流れを、営業担当者様と伴走しながら実施させていただきました。様々な顧客にアプローチさせていただき、仮説ベースでのヒアリングとコミュニケーションを通じて、顧客企業担当者様からの信頼を得ることに加えて、新たな課題の引き出しと提案実施へと繋がりました。

伴走型支援事例②：ソリューション開発支援

2つ目の事例は、ソリューション開発支援です。

この事例では、デジタルマーケティングのソリューションを開発するために、ユースケース／機能の検討を実施しました。

ToB向けの商材を取り扱うクライアント様の部署においては、マーケティング自動化のソリューションを開発することで、顧客企業における販路拡大と新たな案件を獲得したいという狙いがありました。一方で、その部署にはマーケティングの経験者がおらず、顧客のニーズが不明瞭なためソリューションが具体化できないという状況にありました。

そこで我々は、具体的に下記のご支援を実施させていただきました。

• マーケティング施策・業務整理／ニーズ設定
• ユースケース検討／機能要求整理
• 資料作成／営業同行／資料改善　など

顧客が何を求めているのかのニーズの整理から、マーケティングの具体的な施策の検討、ユースケース検討と整理、資料を作成して営業様と一緒に同行、そして実際に提案をさせていただくところまで伴走いたしました。

以上のご支援を通じて、ソリューションが具体化され、アプローチ可能な顧客部署が拡大される運びになりました。また、営業同行で我々が実際に顧客企業様に提案／ヒアリングを実施することによってLOB部門やマーケティング部門から、より解像度の高いニーズを引き出すことに成功しました。

伴走型支援事例③：PM支援

3つ目の事例は、PM支援です。

クライアントは大手金融企業様で、主に下記の課題を抱えていらっしゃいました。

• マーケティングにおける各施策に横串機能がなく、施策が分断で検討／管理／実施されている。
• 施策ごとの個別最適が優先され、実際の課題感と打ち手にズレが生じてしまっている。

そこで我々は、マーケティング施策全体を束ねて管理できるようなPMマニュアルを作成して、なおかつそれを定着させていくことをゴールに、ご支援を実施しました。

具体的に実施したご支援内容は下記の通りです。

• マーケティング施策の棚卸／分類
• PMマニュアルの作成
• タスクのフォーマット化／フォーマット調整
• PM定着支援　など

PMのマニュアルを作成するだけではなく、クライアント様の中でその業務を内製化させることが目的のため、マニュアル作成後もそのマニュアルに従って伴走しながら運用手順を確認するところまで、実施させていただきました。

以上の取り組みの結果、マーケティング施策の検討初期段階において施策の診断／分類が可能となり、全体的最適化の視点における本質的な課題の解決に繋がりました。

まとめ

以上が、弊社が提供する伴走型支援の概要、およびその事例となります。

社内に複数の課題が点在しており、どこから手をつければよいのかが分からなかったり、長期的に社内で内製化をさせていきたい、といったクライアントのニーズから生まれたのが、“伴走型”のご支援となります。

最初にも述べましたが、プロジェクト型支援と伴走型支援のどちらのご支援が優れているか、というわけではなく、クライアント様のその時の課題／ニーズに合わせて、柔軟にご支援内容を変えていくことが重要となります。

また、今回ここでご紹介した内容はあくまで一部にしかすぎず、我々は他にも様々な内容で日々ご支援を実施させていただいております。

プロジェクトについてさらに詳しく知りたい、このような支援は可能か、などあれば、ファーストデジタルにお気軽にご相談いただければと思います。